2026-05-01 00:00
← VoltarO mercado de serviços gerenciados de segurança deverá crescer de US$ 38,31 bilhões em 2025 para US$ 69,16 bilhões em 2030[1], sendo a segurança cibernética o setor de crescimento mais rápido[2]. Apesar desta oportunidade, muitos MSPs deixam de obter receitas porque a sua estratégia de entrada no mercado não consegue ligar o conhecimento técnico às necessidades do negócio. Essa lacuna de execução é onde a maioria dos negócios estagna. Os MSPs muitas vezes se concentram em estruturas e vulnerabilidades, mas seus clientes tomam decisões com base nos resultados de negócios: redução de riscos, auditorias de conformidade bem-sucedidas e continuidade dos negócios. Quando as mensagens de vendas não conseguem colmatar esta divisão, os potenciais clientes tendem a ver a segurança cibernética como um centro de custos em vez de um investimento estratégico. Para vencer, os MSPs devem alinhar o valor da segurança com as prioridades de negócios e traduzir ofertas complexas em razões convincentes para que clientes e clientes potenciais ajam. A Cynomi desenvolveu o Kit de vendas da GTM Academy para enfrentar esse desafio e fornecer uma abordagem estruturada e voltada para resultados para ajudar as equipes de vendas de MSP a converter a demanda crescente em receitas consistentes e lucrativas. Através do nosso trabalho para capacitar o crescimento dos parceiros, identificamos cinco desafios principais de entrada no mercado que impedem os MSPs e as estratégias necessárias para superá-los.
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O mercado de serviços gerenciados de segurança deverá crescer de US$ 38,31 bilhões em 2025 para US$ 69,16 bilhões em 2030[1], sendo a segurança cibernética o setor de crescimento mais rápido[2]. Apesar desta oportunidade, muitos MSPs deixam de obter receitas porque a sua estratégia de entrada no mercado não consegue ligar o conhecimento técnico às necessidades do negócio. Essa lacuna de execução é onde a maioria dos negócios estagna. Os MSPs muitas vezes se concentram em estruturas e vulnerabilidades, mas seus clientes tomam decisões com base nos resultados de negócios: redução de riscos, auditorias de conformidade bem-sucedidas e continuidade dos negócios. Quando as mensagens de vendas não conseguem colmatar esta divisão, os potenciais clientes tendem a ver a segurança cibernética como um centro de custos em vez de um investimento estratégico. Para vencer, os MSPs devem alinhar o valor da segurança com as prioridades de negócios e traduzir ofertas complexas em razões convincentes para que clientes e clientes potenciais ajam. A Cynomi desenvolveu o Kit de vendas da GTM Academy para enfrentar esse desafio e fornecer uma abordagem estruturada e voltada para resultados para ajudar as equipes de vendas de MSP a converter a demanda crescente em receitas consistentes e lucrativas. Através do nosso trabalho para capacitar o crescimento dos parceiros, identificamos cinco desafios principais de entrada no mercado que impedem os MSPs e as estratégias necessárias para superá-los.
Os dados mostram que 77% dos MSPs citam a falta de urgência do cliente como um grande desafio de vendas[3]. As equipes técnicas entendem os pontos fracos de segurança de um cliente potencial, mas lutam para traduzir esse risco nos termos comerciais que impulsionam o investimento. Quando essa tradução falha, a segurança cibernética torna-se um item a ser adiado, em vez de uma prioridade estratégica. Os vendedores devem aprender a enquadrar o gerenciamento do programa de segurança em termos de continuidade operacional, consequências regulatórias e responsabilidade de reputação para criar urgência imediata. As decisões de compra não acontecem no vácuo. Os comités de compras para a segurança cibernética expandiram-se para uma média de mais de oito partes interessadas, com projeções superiores a nove partes interessadas até 2026[4]. Você está lidando com executivos, finanças, TI e operações. Esses indivíduos têm diferentes preocupações, motivações e definições de valor.
As questões de descoberta que movem um CEO não são as mesmas que movem um CTO. Os MSPs devem desenvolver estruturas de descoberta personalizadas para diferentes partes interessadas do negócio, a fim de manter o avanço de negócios complexos. A sensibilidade aos custos continua a ser uma barreira persistente, com 66% das PMEs a identificarem os custos como o principal obstáculo à adoção de uma segurança mais forte[5]. Os clientes em potencial geralmente veem a segurança como um custo irrecuperável, em vez de um facilitador de negócios. Superar isso requer uma estrutura de pontuação objetiva e um tratamento claro de objeções que aborde as crenças subjacentes que motivam a hesitação, em vez de simplesmente reafirmar o discurso técnico. Mais de 56% dos novos acordos de segurança gerenciada são iniciados para atender aos requisitos de conformidade[6]. Os prazos relativos às renovações de seguros cibernéticos, as exigências do setor e as leis de privacidade em nível estadual criam um cronograma difícil que as conversas de vendas orgânicas raramente geram. Os provedores devem posicionar a prontidão para conformidade como um ponto de entrada potencial, mas apenas um resultado de um gerenciamento mais amplo do programa de segurança.
Para MSPs estabelecidos, os clientes existentes representam o caminho mais rápido para o crescimento dos parceiros e a geração de receitas. No entanto, focar apenas na aquisição de novos clientes deixa receitas substanciais inexploradas em sua base atual. A expansão de contas requer uma estratégia deliberada e baseada em dados. Para expandir a receita dos clientes existentes, os MSPs devem usar painéis visuais de inteligência do CISO para revisar proativamente as posturas de segurança e identificar lacunas. Essa análise impulsiona campanhas de upsell personalizadas e justifica novos investimentos durante análises estratégicas de negócios. Comparar os clientes com os pares do setor cria urgência, enquanto a educação consistente sobre o impacto da segurança nos negócios reforça seu valor. Ao transformar o gerenciamento de contas em um relacionamento de consultoria contínuo e ao trazer novos valores de forma consistente, os MSPs podem aprofundar a confiança, impulsionar a melhoria das margens e desbloquear oportunidades de receita recorrentes ano após ano. Superando essas vendas b Os transportadores exigem uma abordagem disciplinada e sistemática, ancorada em processos acionáveis e alinhamento estratégico.
Para apoiar os prestadores de serviços na obtenção de um crescimento previsível, a Cynomi criou a GTM Academy. Projetada como um programa prático de capacitação para MSPs e MSSPs, a GTM Academy apresenta recursos desenvolvidos por profissionais que estão executando e ampliando ativamente práticas de segurança. O primeiro lançamento é o Kit Completo de Vendas, que inclui dezenas de recursos que abrangem todas as etapas do ciclo de vida das vendas, desde a prospecção inicial até o fechamento e expansão. O kit fornece ferramentas práticas para resolver os desafios de vendas mais difíceis, incluindo: Como uma plataforma de crescimento de segurança, que unifica o gerenciamento de programas de segurança, o gerenciamento de riscos e os recursos de GRC para ajudar os parceiros a escalar, a Cynomi entende que o movimento de vendas e a prestação de serviços devem reforçar-se mutuamente para proteger cada cliente, em todos os níveis de maturidade. O Kit Completo de Vendas fornece a base para a construção desse movimento, capacitando sua equipe a fornecer orientação especializada com confiança e consistência. Para passar da venda reativa ao sucesso previsível, os MSPs precisam de um sistema escalável que evolua com o mercado. Invista em educação contínua organizando workshops internos, analisando ganhos e perdas e conectando métricas de vendas a metas de negócios, como melhoria de margem e retenção de clientes. Uma cultura de aprendizagem contínua, baseada em insights de profissionais de alto desempenho e orientação de colegas, prepara sua equipe para enfrentar novas ameaças e regulamentações com autoridade.
Ao incorporar essas práticas recomendadas, os MSPs podem se tornar consultores de segurança confiáveis, reduzir o atrito, acelerar a receita e maximizar o valor do cliente. Baixe hoje o Kit Completo de Vendas da GTM Academy e transforme seu movimento de vendas. Aprenda como impedir ataques do paciente zero antes que eles ignorem a detecção e comprometam seus sistemas nos pontos de entrada. Aprenda como validar caminhos de ataque reais e reduzir riscos exploráveis com validação contínua de segurança de agente. Receba as últimas notícias, insights de especialistas, recursos exclusivos e estratégias de líderes do setor – tudo gratuitamente.